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掌握李佳琦的销售法则,让你的餐厅快速圈粉带利!

2019-12-14 11:28:04   责任编辑: 柏舟设计     0

似乎在一夜间,李佳琦的名字就红遍了全国。大家都在口口相传这个从月入6000的美妆导购变身月入6位数的网红主播,去年的双十一李佳琦一个人卖了3亿人民币的销售额,今年双十一又创造了销售额突破10亿的商业奇迹。

对照着李佳琦的推销“套路”一条一条来剖析不难发现,其实同样具有快消品属性的餐饮业也可以从中获得很多启发。


一、对售卖者进行“人格化”处理

李佳琦卖货就是这样,他的直播间就是一个商店,靠提供福利价格或独特价值的商品聚拢粉丝并经营粉丝,凭借个人魅力和多种互动方式得到粉丝的情感认同,即使一个之前并不热卖的产品经过他的推荐,都能够很快卖掉。可以发现,在这个过程中,圈粉是重中之重,且是有价值的粉丝。这种方式是考验真正实力的,再会推销,没有有优势的产品也难以支撑。同理,在餐饮行业,收获流量也同样重要,而“圈粉”同样要靠实力。都买一份小龙虾,相似的口味,如果你家可以通过更好的渠道,拿到便宜的价格并且让利给顾客,俘获一波粉丝就很自然。

品牌圈粉的方式非常多,最有效的除了吸睛的价格,还有“人设”。比如各种以人名、人物IP命名的企业,肯德基爷爷、麦当劳叔叔......顾客熟悉并喜爱这些“人设”,就会投影到餐厅,进而进行持续消费。这些虽是传统方式但很好用,不过想要打造好一个人格化的形象非一朝一夕之功,需要长期持续的付出。


二、洗脑式重复+通读易懂的推荐语

李佳琦赞美最常说的是“Amazing”、“好好看哦”,而对于颜色的描述,也都非常新颖,和很多实物、人物联系起来,比如“初恋色”、“王鸥色”、“杨幂的颜色”都是去最直接激起女性对美物的底层欲望,渲染“买了用了就会美”的氛围,让粉丝果断下单......

所以,做任何营销,商家首先就要深知自己所面对的群体特质,以及采用怎样的营销方式和言语对这些人会比较有效。面馆就要去强调面条的质地、汤头的鲜美,火锅店就要强调底料的口味、食材的口感……而且是要动用感官的触感去描述,而不是抽象的形容词。关于对食物通感的描述,可以去看《风味人间》这样的纪录片来学习。在描述“汫洲生蚝”时,“辣椒和白糖的绝妙搭配,在腌渍过程中不断渗入蚝肉中,蚝肉饱满多汁,鲜甜中带着一丝辛辣,就是潮汕人念念不忘的家乡味道。”名词、动词和直观的味觉词语以及情感描述等都是通感的利器。


三、亲身体验试验,找准卖点再进行推荐

李佳琦通过自己的现场上妆、试色、对比,来展示产品的实际效果,在他的脸上,粉丝们如同看到了一面“魔镜”,屏幕上的这个人就是我上妆后的样子,最终打破了沟通的鸿沟。

这种方式在营销中属于制造“预期效应”,让顾客能够预期到自己使用产品的效果,从而决定进行交易。在餐饮经营中,大家很难自己告诉消费者某道菜有多好吃,但可以借用他人之口来做这种“预期”。所以最好的方式是鼓励到店顾客进行传播,同时借助KOL做更加到位的展示,来帮助犹豫中的目标顾客做决定。这其中有一个前提就是能够找准产品最关键的卖点,而不是“各种夸”。因为任何产品都有很多卖点,但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了,就会显得产品很平庸,反而没有了亮点,销售结果也往往不会太好。



商家在做营销时,可以施展的时间空间也是极为有限的,一定要把最核心要推给顾客的东西拿出来。如做明档时,不用全部环节都放在明档厨房,而是把最核心的技术、最好的呈现感拿出来。举个例子,鼎泰丰着重展现包包子的环节、牛肉火锅店只突出切片牛肉的环节......利用有限的空间将这些特殊场景呈现给顾客,不要让顾客觉得繁冗无聊。


四、优秀的话术是一把尖刀

做营销都有一个工具,业内叫“话术”,话术虽然是“术”,但背后则是洞悉人性的“道”。优秀的话术是一把尖刀,瞄准顾客的内心扎过去,让他心甘情愿掏腰包。李佳琦在一个小小的直播间就能够看到网络那边几百万粉丝的内心,并把“话术”运用的炉火纯青。

1、从众心理

在李佳琦的直播间,你会经常听到诸如以下的说词:这款产品,在之前大家直播间已经卖了10万套了……这个产品在开卖之前,已经有10万人加购(提前添加购物车)了……零差评……这是X国药妆销量排名第一的产品……以上这种就是典型的瞄准顾客的从众心理的一种话术。因为人是一种社会动物,很需要安全感。从众,就是跟大家在一起,跟大家选的一样,这会极大地满足人的心理需要。当然,前提是推荐的商品的确有这样的销量和口碑,不是推销者凭空说的,营销要做的是把这些价值充分挖掘出来,用数字和语言的组合让目标受众感知到。

具体将这一点落地到餐饮经营中,就需要对自己的产品有一个数据的积累,紧密跟踪销量动态并拿出拳头产品、爆款菜做数据标杆,成为品牌的“流量王”,再做营销素材时才能底气十足、游刃有余。

2、用讲故事营造信赖感

话术运用到极致就是看似无术却有术,考验的是推销者的随机应变能力和“造梦”能力,也就是大家常说的“会讲故事”这里的“讲故事”是一种泛概念,可以是一个具体的小故事,也可以是和熟知的情形做类比,创造一个新场景,把顾客的思维带入到这个场景中,调动顾客对商品“便宜、好用、有效”的想象力,促成最后的转化下单。在餐饮经营中,如何讲好故事?首先是挖掘故事。品牌初创期有什么特别经历?食材遴选时做了什么工作?经营中有哪些和顾客的互动故事?

例如,雕爷牛腩近况虽然不佳,但一提到这个名字,大家依然能够想到那个“500万”的故事:因为雕爷有次去香港九记牛腩吃饭,觉得牛腩很好吃,有意代理到内地开店,但九记老板却给了他一个10亿的天价代理费,雕爷一气之下找到食神戴龙,花了500万买来秘方,于是有了雕爷牛腩。

3、常变常新,贴近客户

基本上,李佳琦对每一支口红的描述都不尽相同,但都各有特色、贴近生活,能正好打动观看直播的女性。



这一点运用到餐饮业营销中,就得能够很准确地把握消费心理了。比如有家茶饮店推出一款蜂蜜柚子茶,设计的海报文案是“-1℃冰镇,比前任的心还冷1℃。”就触碰到了很多消费者的心,有的女生就因为看到了这个海报而去买了饮料。


小结

当然,无论是推销技巧还是销售话术,这都只是一个催化剂,让消费欲望更加热烈。最终触发消费者购买按钮的还是产品本身。如果能够将这些围绕“如何沟通”的黄金法则灵活运用在营销活动和文案设计中,一样也能够成为自家餐品的“带货王”。


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